NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE

24 GIUGNO ore 10-13 | Primo webinar | Le dimensioni culturali

La ricerca di Geert Hofstede e il progetto GLOBE (Global Leadership and Organizational Behaviour Effectiveness)
Il Cultural Orientation Model
I cluster culturali: aggregazioni di paesi simili per dimensioni culturali
La teoria del Cultural Intelligence
La prospettiva dinamica delle dimensioni culturali
L’approccio emico nello studio delle diversità culturali
Focus sui diversi paesi
L’influenza delle dimensioni culturali sulla struttura organizzativa delle aziende e sui principi di leadership
Come prepararsi a una negoziazione internazionale
La definizione degli obiettivi e la conduzione di una negoziazione internazionale

29 GIUGNO ore 15-18 | Secondo webinar | Negoziazione interculturale

Le strategie e le tattiche di conduzione: le tattiche di pressione e induzione, generazione delle alternative e costruzione dell’accordo.
La comunicazione durante la negoziazione
Persuasione e influenza
L’interazione con differenti stili negoziali e autorità decisionali
Diverse forme di concettualizzazione e organizzazione logica e cognitiva nel mondo.
Come gestire la comunicazione a basso e alto contesto. L’importanza del silenzio.
Adattarsi ad un diverso concetto di tempo: il tempo policronico e il tempo monocronico
Come gestire differenti propensioni al rischio.
Il ruolo psicologico dell’ancora (la prima offerta sul tavolo)
La gestione delle concessioni nelle diverse culture.
L’importanza del rapporto fra le parti nel processo di creazione del valore.
La gestione del processo decisionale dell’azienda.
Presentazione di un modello di negoziazione interculturale.
Come cambia la negoziazione in un mondo virtuale